“Tutto ciò che siamo è il risultato di ciò che abbiamo pensato” (Gautama Buddha).

Definizione di Problema

Problema: Situazione impegnativa, difficile che richiede una via di uscita, spesso non immediatamente chiara o disponibile, che richiede creatività, intuizione e ragionamento per essere risolta.

Intelligenza e Problem Solving

Intelligenza Creativa: Capacità di immaginare alternative semplici e complesse per poi avere una visione sintetica. Questa capacità è direttamente proporzionale alle nostre competenze, conoscenze.

Intelligenza Logica: Capacità di analizzare eventi isolando i fattori rilevanti.

Processo di Soluzione dei Problemi

1. Problem Finding: Identificare il problema

• Es.: L’azienda nota un calo nelle vendite dei suoi prodotti nonostante le presentazioni commerciali regolari.
• Identificazione: Il team di vendita rileva che il tasso di conversione dalle presentazioni alle vendite è diminuito del 30% negli ultimi sei mesi.

2. Problem Setting: Definire chiaramente il problema

• Es.: Viene condotta un’analisi dettagliata delle presentazioni e delle risposte dei clienti.
• Definizione: Il problema principale è che le presentazioni commerciali non stanno convincendo i clienti a procedere all’acquisto. Il problema viene definito come “Bassa conversione delle presentazioni commerciali in vendite”.

3. Problem Analysis: Scomporre il problema in sotto-problemi

• Es.: L’azienda analizza i vari aspetti delle presentazioni per identificare le cause del problema.
• Scomposizione:
• Contenuto della presentazione: Le informazioni fornite durante le presentazioni potrebbero non essere sufficientemente persuasive o rilevanti.
• Competenze dei venditori: I venditori potrebbero non essere adeguatamente preparati o mancare di tecniche comunicazione efficace
• Feedback dei clienti: I feedback dei clienti non vengono raccolti o utilizzati per migliorare le presentazioni.
• Tecnologia e strumenti: Gli strumenti tecnologici utilizzati nelle presentazioni potrebbero non essere efficaci o aggiornati.

4. Problem Solving: Eliminare le cause e rispondere alle domande poste dal problema

• Es.: Ogni sotto-problema viene affrontato con azioni specifiche.
• Contenuto della presentazione: Aggiornare e migliorare i materiali di presentazione con dati più pertinenti e testimonianze di clienti soddisfatti.
• Competenze dei venditori: Organizzare corsi di formazione e sessioni di role-playing per migliorare le competenze dei venditori.
• Feedback dei clienti: Implementare un sistema per raccogliere feedback dettagliati dai clienti dopo ogni presentazione e utilizzare questi dati per apportare miglioramenti.
• Tecnologia e strumenti: Investire in nuove tecnologie e strumenti di presentazione per rendere le presentazioni più interattive e coinvolgenti.

5. Decision Making: Prendere decisioni basate sulle analisi

• Es.: Dopo aver analizzato le possibili soluzioni, si prendono delle decisioni operative.
• Decisione: La dirigenza decide di rinnovare il contenuto delle presentazioni, introdurre un programma di formazione continua per i venditori, creare un sistema di raccolta feedback e aggiornare le tecnologie di presentazione.

6. Decision Taking: Attuare le decisioni prese

• Es.: L’azienda implementa le decisioni prese in maniera strutturata.
• Attuazione:
• Contenuto della presentazione: Nuovi materiali di presentazione vengono sviluppati e testati.
• Competenze dei venditori: Vengono pianificati corsi di formazione mensili e sessioni di role-playing.
• Feedback dei clienti: Viene introdotto un sistema di raccolta feedback post-presentazione, e i dati vengono analizzati regolarmente per identificare aree di miglioramento.
• Tecnologia e strumenti: Vengono acquistati e implementati nuovi strumenti tecnologici per presentazioni, come software interattivi e dispositivi di visualizzazione avanzata.

Tecniche di Problem Solving Creativo

• Brainstorming: Generare idee in modo libero e successivamente valutare quelle più vantaggiose.
• Gruppo Nominale: Generare, votare, registrare e discutere idee individualmente e collettivamente.
• Tecnica dei 6 Cappelli: Distinzione in sei modalità di pensiero (oggettivo, creativo, positivo, critico, emotivo, organizzativo) per esplorare diversi aspetti di un problema.
• Sinettica: Stimolare il pensiero oltre la logica della libera associazione, applicando soluzioni da altri settori.
• Mappe Mentali: Rappresentazione grafica del problema con le possibili soluzioni.

Pianificazione

Prima di attuare una soluzione, è essenziale pianificare rispondendo alle domande: chi, cosa, come, quando e perchè.

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